“生于中國”與“長于中亞”

——“在霍爾果斯感知潮水的方向”系列報(bào)道之三

直播帶貨是跨境電商的攻堅(jiān)利器。

在霍爾果斯做跨境電商的企業(yè)很多，但能在哈薩克斯坦自建物流的電商企業(yè)屈指可數(shù)。新疆中達(dá)世佳跨境電商貿(mào)易有限公司（以下簡稱中達(dá)世佳）就是其中一家。該公司負(fù)責(zé)人王恩配告訴記者，企業(yè)2023年11月成立，今年5月業(yè)務(wù)才進(jìn)入良性循環(huán)，主營的廚具、家電等日用百貨產(chǎn)品，已在哈薩克斯坦阿拉木圖市和奇姆肯特市開展“一件代發(fā)”和“貨到付款”兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，并在這兩個(gè)城市建立了4個(gè)海外倉和44個(gè)貨物集散點(diǎn)。

“哈薩克斯坦市場的痛點(diǎn)是物流，當(dāng)?shù)厥袌龅碾娚桃话阋獌傻饺觳拍馨沿浳锼偷娇蛻羰掷铮覠o法貨到付款。我們依靠霍爾果斯公路口岸將產(chǎn)品批量運(yùn)輸至哈薩克斯坦中心城市的海外倉，當(dāng)海外消費(fèi)者通過直播下單后，訂單信息會(huì)傳到海外倉，完成信息核對(duì)后通過企業(yè)自建的物流直接發(fā)貨，在阿拉木圖和奇姆肯特一到兩小時(shí)就能送到消費(fèi)者手中。在此基礎(chǔ)上，我們延伸出貨到付款服務(wù)。這種模式不僅降低了企業(yè)的資金壓力和倉儲(chǔ)成本，還使其能夠更加專注市場推廣和服務(wù)質(zhì)量的提升?！蓖醵髋浜敛槐苤M，這套模式完全是從國內(nèi)復(fù)制，哈方還沒有人嘗試這種在國內(nèi)很成熟的模式。他作為“第一個(gè)吃螃蟹的人”，現(xiàn)在跨境電商每天的銷售額已穩(wěn)定在50萬元至60萬元人民幣?！　?/p>

每一名帶貨主播后面都有一個(gè)組織嚴(yán)密的團(tuán)隊(duì)在支撐。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國涌現(xiàn)出一批原生商業(yè)模式創(chuàng)新，而且這些商業(yè)模式在中國經(jīng)歷了十億級(jí)別用戶的不斷迭代，很多商業(yè)打法已經(jīng)處于領(lǐng)先地位。站在這個(gè)角度來解析中達(dá)世佳的成功，就是企業(yè)把國內(nèi)很成熟的電商、直播和物流各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營模式組合到一起，借助國內(nèi)強(qiáng)大的數(shù)字信息技術(shù)能力，在哈方進(jìn)行復(fù)制。

以中達(dá)世佳的直播為例，在哈方有專門孵化帶貨主播的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一般收費(fèi)折合人民幣約1.8萬元，而且不負(fù)責(zé)變現(xiàn)。但中達(dá)世佳的操作是輸送資源到哈方，免費(fèi)提供帶貨主播的培訓(xùn)，培訓(xùn)完后公司直接與其進(jìn)行“合伙人”簽約——不掏任何費(fèi)用銷售公司指定產(chǎn)品，配備直播設(shè)備，根據(jù)銷量雙方分成。僅此一項(xiàng)，中亞主播紛至沓來，銷量翻番。

在社交媒體時(shí)代，很多人有分享欲，也有創(chuàng)作能力，對(duì)于企業(yè)和品牌來說，這種消費(fèi)者就是潛在的流量。私域是中國企業(yè)很熟悉的一個(gè)名詞，很多企業(yè)都有自己的私域，中達(dá)世佳通過自己培育的主播圈粉，再將粉絲納入企業(yè)的私域用戶，依靠他們來做產(chǎn)品分享。目前，旗下的海內(nèi)外主播已發(fā)展到149名，粉絲量最高的達(dá)429萬。

中達(dá)世佳已在霍爾果斯經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)清水河配套園區(qū)租了廠房，準(zhǔn)備生產(chǎn)球形指紋鎖。在王恩配的設(shè)想中，球形指紋鎖將送給哈方用戶免費(fèi)使用，這種鎖價(jià)值500元，客戶想要就免費(fèi)拿走，按月支付十塊八塊的通信服務(wù)費(fèi)就行。中達(dá)世佳跟當(dāng)?shù)氐耐ㄐ牌髽I(yè)合作，在每月收取的服務(wù)費(fèi)里分成。

利用免費(fèi)使用球形指紋鎖這個(gè)產(chǎn)品，把收益的時(shí)間線拉長，不僅可以占領(lǐng)市場，更重要的是使用這個(gè)鎖的人可以轉(zhuǎn)化為中達(dá)世佳跨境電商的私域流量，成為潛在客戶和購買群體。當(dāng)然，這種模式對(duì)經(jīng)營者的資金、組織和運(yùn)營能力都是巨大的考驗(yàn)。

今年1月至9月，中國（新疆）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)霍爾果斯片區(qū)的跨境電商實(shí)現(xiàn)出口集裝箱3815個(gè)，貿(mào)易額達(dá)50.32億元，同比增長2.3%。同時(shí)，“電商+跨境直播”業(yè)態(tài)迅速興起，跨境直播年交易額達(dá)上億元。

據(jù)了解，霍爾果斯公路口岸通關(guān)進(jìn)口環(huán)節(jié)已由9項(xiàng)壓縮到4項(xiàng)，出口環(huán)節(jié)由12項(xiàng)壓縮到4項(xiàng)，疆內(nèi)轉(zhuǎn)關(guān)貨物口岸通關(guān)流程由8項(xiàng)壓縮到3項(xiàng)，貨物的通關(guān)效率和通關(guān)數(shù)量大大提升。

跨境電商直播新業(yè)態(tài)更受到重點(diǎn)關(guān)注，“跨境電商零售出口在綜保區(qū)一站式查驗(yàn)放行手續(xù)”新模式、跨境電商“郵商郵”物流運(yùn)輸、打通跨境電商出口退貨通道的改革都在進(jìn)行中。

在政府的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)下，通過一次性投入建設(shè)千兆跨境專線，并加入5G切片和沙盒監(jiān)管等技術(shù)手段，在提升網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性的同時(shí)，大幅降低了政府部門線下的監(jiān)管成本。通過政府和電信部門的戰(zhàn)略合作，電信公司“以量換價(jià)”，也大幅降低直播企業(yè)的專線資費(fèi)，平均降幅達(dá)50%。

同時(shí)，協(xié)商哈薩克斯坦跨境物流企業(yè)規(guī)范收費(fèi)，積極引入哈薩克斯坦國家郵政和中國新疆郵政參與跨境寄遞業(yè)務(wù)，降低物流成本。此外，直播企業(yè)與新疆大學(xué)、伊犁師范大學(xué)等高校開展產(chǎn)教融合合作，培養(yǎng)多語言的跨境直播人才，同時(shí)引入AI技術(shù)以多語種24小時(shí)不間斷直播并實(shí)現(xiàn)客戶端開發(fā)、智能實(shí)時(shí)翻譯等功能。

從這些措施可以看出，跨境電商能夠異軍突起，背后有兩股最大的推動(dòng)力：第一個(gè)是中國供應(yīng)鏈能力，第二個(gè)是中國數(shù)字能力。比如：中達(dá)世佳的私域運(yùn)營就是數(shù)字能力的一個(gè)表現(xiàn)。另外，數(shù)字服務(wù)能力改造之后的政府服務(wù)，為企業(yè)“走出去”提供了充足的底氣。

出生在霍爾果斯的跨境電商企業(yè)，它的價(jià)值鏈?zhǔn)侨蚧?，銷售渠道主要是多個(gè)國際電商平臺(tái)網(wǎng)站，廣告和社交媒體營銷集中在海外社交媒體平臺(tái)，而且全部是本地化內(nèi)容。

在供應(yīng)鏈方面，也是徹底全球化的，它在海外有自建倉，像儲(chǔ)存、揀貨、派發(fā)、客戶退換等一系列本地化服務(wù)，全部由海外倉負(fù)責(zé)。國內(nèi)自建倉主要是備貨、組貨，提高庫存周轉(zhuǎn)能力，盡量把中國供應(yīng)鏈用到極致。

跨境電商的廚具家電，熱火朝天的整車出口，可以提煉出一個(gè)共同點(diǎn)：中亞的市場足夠大，中國供應(yīng)鏈足夠強(qiáng)。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，電子產(chǎn)品，鞋帽箱包等輕工制造，輪胎、管道等基礎(chǔ)化工，挖掘機(jī)等工程機(jī)械設(shè)備……這些行業(yè)賽道都有機(jī)會(huì)涌現(xiàn)出一大批生于中國、長于中亞的企業(yè)。

在“走出去”的過程中，中國企業(yè)將面臨很多地域、文化、制度的磨合。企業(yè)必須本地化，而且這個(gè)本地化不能是站在岸上遠(yuǎn)觀，必須是全身心地融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)。

這讓人無比期待。在不久的將來，相信我們?cè)俅螖⑹龀彼姆较驎r(shí)，這個(gè)“生于中國、長于中亞”的企業(yè)名單會(huì)拉得更長。（文/圖 記者 許繼志 韓莎莎 陳天金）